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一、戰(zhàn)略規(guī)劃與目標(biāo)管理 1.制定大客戶戰(zhàn)略 根據(jù)企業(yè)整體戰(zhàn)略，擬定大客戶部的中長期發(fā)展規(guī)劃，包括市場定位、客戶開發(fā)策略、銷售目標(biāo)及預(yù)算分配，確保與公司業(yè)務(wù)目標(biāo)協(xié)同。 制定年度銷售目標(biāo)。 2.流程標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè) 設(shè)計(jì)大客戶開發(fā)、拜訪、簽約等標(biāo)準(zhǔn)化流程，優(yōu)化客戶服務(wù)規(guī)范，提升運(yùn)營效率。 二、大客戶開發(fā)與關(guān)系維護(hù) 1.客戶拓展與談判 主導(dǎo)政府、集團(tuán)企業(yè)等大客戶的開發(fā)，通過談判簽訂合作協(xié)議，挖掘客戶需求并制定個(gè)性化銷售方案。 2.客戶關(guān)系管理 建立并維護(hù)客戶檔案，定期回訪分析客戶滿意度，處理投訴與糾紛，通過增值服務(wù)（如定制化產(chǎn)品、優(yōu)先配送）提升客戶黏性。 3.跨部門協(xié)作 協(xié)調(diào)采購、門店、財(cái)務(wù)、配送中心等部門資源，確保大客戶訂單執(zhí)行順暢。 三、團(tuán)隊(duì)管理與績效達(dá)成 1.團(tuán)隊(duì)建設(shè)與培訓(xùn) 組建高效銷售團(tuán)隊(duì)，制定績效考核制度，定期開展技能培訓(xùn)（如談判技巧、系統(tǒng)操作），培養(yǎng)核心骨干。 2.目標(biāo)分解與執(zhí)行監(jiān)控 將銷售目標(biāo)分解至個(gè)人，通過日報(bào)/周報(bào)跟蹤進(jìn)展，利用數(shù)據(jù)分析工具評(píng)估團(tuán)隊(duì)效能，及時(shí)調(diào)整策略。 3.促銷活動(dòng)管理：針對(duì)節(jié)假日，策劃大客戶專屬促銷方案，協(xié)調(diào)庫存與物流資源。 四、運(yùn)營管理與風(fēng)險(xiǎn)控制 1.合同與協(xié)議管理 審核銷售合同條款，確保合規(guī)性（如價(jià)格政策、付款方式、退換貨條款），規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)。 2.成本與預(yù)算控制 制定部門預(yù)算，監(jiān)控銷售費(fèi)用（如差旅、公關(guān)支出），優(yōu)化資源配置以提升利潤率。 3.風(fēng)險(xiǎn)防控 4..銷售數(shù)據(jù)監(jiān)控 分析客戶銷售額、利潤率、復(fù)購率等核心指標(biāo)，識(shí)別高價(jià)值客戶群體，調(diào)整資源傾斜策略。 5.市場動(dòng)態(tài)反饋 收集客戶需求與競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)，形成分析報(bào)告，為商品采購選品、定價(jià)策略提供決策依據(jù)。